介護福祉サービスなどの制度ビジネスを少しでも軌道に乗せる「はじめ方」とは？

今年も、顧客からのご紹介などで起業支援に関わることが多い状況が続いていて、その中でも訪問看護ステーションのサポートが増えています。開業のパターンはさまざまですが、もっとも「事業を軌道に乗せるハードルが高い」と感じるのは、「一緒に働く人がいない状況」でスタートすることです。

いわば、「開業当初から新規の採用をしなければならない」ということです。

採用は、とにかく、

「応募者を集めて、その中から選び抜く」

というプロセスを経ないと、成功する確率は想像以上に大きく低下します。さらに、選び抜くための「適切な採用基準」と「人を見極める技術」を持たなければ、集めることはできても、結果的には成功する確率を上げることはできません。この一見当たり前のようなことを、適切に認識している方があまりにも少なく、無防備な採用活動をしているので、入社後の育成、配置、昇進、ときには退職管理で多くの経営者が苦労をしています。

そういった採用の難しさがあるなかで、「有資格者」や「経験者」という条件を設定する必要のある制度ビジネスにおける採用活動は、そもそも応募者を集めること自体が難しく、人を見極める以前の問題で躓（つまづ）くことになり、失敗する確率をさらに高めてしまうのです。

過去十数年、さまざまな起業支援に携わってきて、顧問社労士として採用から退職まで相談に応じているわけですが、やはり、介護福祉事業所や訪問看護ステーションを軌道にのせるに当たってかなりの時間を要したと実感するのは、「一緒に働く仲間なり、知り合いが少ない」ケースでした。もちろん、例外もありますが、中途採用をする難易度が他の業種よりも高いだけに、はじめから一緒に働く仲間なり、知り合いが多いというのはかなりのアドバンテージになります。

今年、規模拡大していく可能性が高いと感じているお客さまは、最初から人員基準（行政が定めた人員配置のルール）も余裕でクリアしている状態です。逆に、人件費が重くのしかかることになるわけですが、その地域の需要さえ見誤っていなければ、大きく飛躍すると考えています。

もちろん、スタートのメンバーが自ら考えて行動できるような資質をある程度備えていなければ、売上が増えるにつれて重荷になっていきますが、それをクリアできるのであれば、飛躍の道が開けるはずです。

制度ビジネスの運営は、さまざまな基準を満たして運営をしなければならないので、通常のビジネスと比較しても、難しい面はあるかと思います。ただ、ある意味、その基準自体が参入障壁にもなるので、健全な組織を構築できれば、それだけ安定した売り上げを確保できるとも言えます。